Александър Цветков: Целим се в пазар за 20 милиарда

Как се обучава ChatGPT на общи условия и как се справи? Колко време ви отне?

Имайте предвид, че ChatGPT се развива. Последните месеци работим по него. Направили сме го на петстепенна скала на развитие, като май месец искаме да пуснем ниво едно на услугата, след което ще я развиваме във времето. Гледахме специално въпросите, които са ни задавани през последните години, като от тях подбрахме кои са най-популярните. На тях той отговаря изключително добре, без наша намеса - интересно се получава. Реално ние мислим, че това ще помогне застраховането да стане по-разбираемо и по-достъпно.

Каза, че зад Boleron стои екип от 16 човека и аз го съпоставям с тези на голяма застрахователна компания - 100, 200, 300, 400 човека. Във времето на малките и добре технологизирани, добре обезпечени технически екипи ли живеем вече?

Големите компании с техните екипи имат своята роля в икономиката. Просто  малките и по-дигитализирани компании като нас стават по-ефективни. Примерно, ние в момента имаме малко над 20 хиляди клиента с 4 души административен персонал - застрахователни експерти, които ги обслужват. Тоест, при нас се падат по 5 хиляди клиента на служител. Което трудно може да стане, даже е невъзможно това нещо офлайн. И това се случва само благодарение на дигитализацията, като целим да достигнем 20 хиляди души на служител. Като цяло се целим в 100 хиляди клиента през следващите 18 месеца, без да увеличаваме екипа.

Какви условия ви поставиха фондовете за финансиране, когато преговаряхте с тях? Вероятно са искали да им покажете резултати, история… Как протече този процес? Знам, че понякога се търси бърза възвръщаемост на вложените пари - няма го търпението…

Генерално мога да кажа, че търсят по-бързи ръстове и възвръщаемост отколкото западните фондове, като влагат, разбира се, и по-малко.

Реални ли бяха условията, които ви поставиха?

Фондовете в България са заимствали процесите си - документите и условията - от западните фондове, основно от американските. т.е. положението, при което могат да те накарат да продадеш компанията, когато пожелаят, да те уволнят и т.н., са го взели от тях. Разликата е, че западните фондове имат дълги десетилетия опит в това нещо. Също така, сме си говорили с други founder-и, че там капиталите, които инвестират, ти позволяват да стигнеш по-далече и за по-кратко време. Докато компаниите на нашите географски ширини са в по-неблагоприятна ситуация - особено ако правиш нещо глобално, а като цяло фондовете това търсят, но в случая го правиш със сто пъти по-малко пари отколкото конкурентите ти и спрямо тях си в недобра стартова позиция. Вярно - има много доказателства за български компании, които успяват да надскочат този трап и да правят глобални продукти като Endurosat, Payhawk и Dronamix. Те не правят продукт за България, а за външни пазари. Това си е за възхищение, като се има предвид, че са стартирали в България с малко пари. При Dronamix мисля, че първата им инвестиция беше 30 или 50 хиляди евро от Eleven, с които тогава искаха да правят световна система за доставка с дронове горе-долу от такъв порядък. 

Влизането на такъв фонд като партньор в бизнеса наложи ли някакво адаптиране и преструктуриране на процеса? Знаехте ли как ще го направите това, което искат?

Ние имахме ясна идея тогава и сега не сме се отклонили от нея. Влизането на един фонд има плюсове и минуси. Основният плюс е финансирането, което върви с него, заедно с някой друг съвет и контакт. Определено има плюсове. Основната негативна част, която мога да посоча, особено за стартъпите, е, че на начален етап им създават изключително много, дори не само бюрокрация, а времеемката комуникация с тях като цяло, което на ранен етап е проблем, защото няма кой да го прави във фирмата – реално CEO-то или founder-а се занимават с това. Така че, голяма част от енергията и времето ми тогава отиваше за изчистване на всякакви казуси, свързани с тях, вместо за развитието на бизнеса.  Но това е част от играта...

Това ли е причината вече да търсите финансиране през Българска фондова борса или една от причините?

Да това беше една от стратегическите причини. Първо ние имахме петима инвеститори и преди това всеки от тях имаше различна отчетна форма. Така че работехме по четири различни формуляра от пет. Сега на борсата е един за всички, защото не може един инвеститор да има изпреварваща или различна информация от другите. Всички казват, че на борсата става по-тежко, но при нас, предвид че имахме пет емисионни фонда преди това, стана по-леко. Отделно, има още неща, които се промениха сега и за нас като founder-и са важни, защото гледаме дългосрочно на бизнеса си. Преди според условията на фондовете те имаха право да ни накарат да си продадем фирмата след еди-колко време, като и че можеха да наложат вето на всяко наше решение. Наред с това нашият борд на директори беше много по-голям - беше от 7 човека, докато този на Unicredit - 5. Едва ли не, погледнато отстрани, от 18 души фирма, половината влизаха в борда. От тази гледна точка, в момента ни е по-добре и по-дългосрочно гледаме на нещата. Истината е, че в момента не търсим екзит, а искаме да си развиваме бизнеса.

Какво IPO направихте?

Да, беше през февруари. Не продадохме наши акции, а листнахме нови, с които да наберем финансиране за развитието ни.

Около 4 милиона евро?

3 милиона и 200 хиляди лева, които ни трябват за развитие на бизнеса в България и в чужбина.

Имате планове да стъпите сериозно на гръцкия и румънския пазар?

Да, работим по темата.

Вече сте в начален етап на процеса.

Да.

Каква е ситуацията там?

Разбира се, виждаме, че са по-напред пазарите във всяко едно отношение, от гледна точка на застрахователи и от гледна точка на клиентите. Това, което може би мен лично, много ме дразни, е, че виждам как румънците дърпат повече в развитието си като държава от България. Пример мога да кажа - те махнаха лепенките за „Гражданска отговорност” от стъклата на колите си през 2020 г. При нас се обсъжда евентуално за 2027 г., като дотогава ще има някакъв гратисен период стикерите да се поставят на полицата, което е безумно.Това е все едно да си лепим лепенки на челото, че сме здравно осигурени.

Някой гледа ли ги изобщо тези лепенки, освен самите застрахователи?

Да, но има изискване. В цялата държава хвърчат някакви лепенки. Някои хора не си ги слагат, но полицаите могат да се заядат за това нещо, защото глобата е 50 лева, ако не си си поставил лепенката. Ние сме последната страна в ЕС, в която това е практика.

Но това може да се провери електронно…

Да, те така правят. Както проверяват винетката по номера на колата, така по него проверяват и Гражданската и има също камери, които могат да те засекат по това нещо. Стикерите са останали заради лобито на индустрията, която следи бизнеса офлайн, за да има по-малко конкуренция, защото трудно се правят няколкостотин офиса за раздаване на лепенки. Това сме си го говорили, още като стартирахме, че и у нас това е неизбежно рано или късно. Явно ще е късно, щом ще стане 10 години след последната държава в ЕС, която е Румъния. Със съдружника ми и CTO-то /Chief Technology Officer/ на компанията бяхме на една конференция в Лас Вегас 2015 и 2016 г., на която присъстваше и един от основните хора в Uber, а те имаха и продължават да имат много проблеми заради лобизма на таксиметровите компании навсякъде. И той каза нещо, което съм запомнил: „Innovation and technology will triumph over bullshit and bureaucracy” /Иновациите и технологиите ще победят глупостта и бюрокрацията – бел. ред/. Може да го забавят 5, 6, може би дори 10 г., но натам духа вятъра. Рано или късно ще се случи.

В Гърция и Румъния на какъв тип клиенти залагате?

В чужбина работим с корпоративни клиенти, например с телекоми. Преговаряме с най-големия е-commerce търговец на Балканите, с две енергийни компании. Идеята е да ползват не само нашия софтуер, а цялата ни инфраструктура, която освен core-системата /основната система-бел.ред./ съдържа уеб сайта, приложението, портала за административно управление и интеграцията с core-системите на застрахователите. Като сложим и плащания и управление на съобщения към клиенти за изтичащи вноски, застраховки и подновяване, става една огромна система. Затова е инфраструктура, защото ние дигитализираме целия процес от поръчката на клиента до застрахователя, плюс което работим и по обезщетенията. И говорим с компании, които имат милиони клиентска база, примерно единият от румънските телекоми има 10 милиона клиента, които да ползват нашия софтуер, под техния бранд да продават застраховки и ние да взимаме процент от всяка една транзакция. Това е много подобно на Visa и Mastercard, които са направили инфраструктура за дигитални плащания и без значение коя карта използвате и на кой постерминал плащате, те взимат процент от сумата. Нашата идея е да направим същото със застраховането.

Тоест, идеята е през Boleron да бъдат достъпни застрахователни продукти на компании от цял свят?

Да. От няколко месеца го правим с Vivacom. В момента те продават застраховки на клиентите си, ползвайки нашия софтуер отзад. Преговаряме това да стане и с телекоми в Румъния и Гърция.

Правите планове да станете компания-еднорог?

Имаме такава амбиция. Това ми е житейската мечта. Планът ни е до 10 години да го направим. Аз сега съм на 38, така че 50 е една добра възраст за еднорог. И тук, какво е интересното – истината е, че не го правим заради парите. Не сме алчни. От съдружниците ми, може би, аз съм най-алчният. Просто това е цел, която сме си поставили, за да си кажем накрая - успяхме. Не виждаме нито една причина да не се случи. Като комбинираме пазарите на България, Гърция и Румъния, общо те правят 20 милиарда лева годишно с ръст. Затова смятаме, че с най-големите компании като партньори на тях можем да достигнем до добър процент от пазара. Разбира се, не всички приходите ще отидат при нас, но в момента това, което правим като продукт, като технология нямаме пряка конкуренция там. Не става дума само за продажба на застраховки. Зад това стои цяла инфраструктура, която ние правим.

На финала не мога да не попитам - настина ми е интересно - как избрахте името Boleron, защото в тези на други компании винаги има insurance, традиции, сигурност, а при вас става дума за нещо коренно различно?

Трудно го избрахме. Много сме го мислили, защото бяхме наясно, че сме в интернет. Бяхме си написали няколко критерии, на които искаме да отговаря името. Единият беше, като напишеш в Google да се покажеш. И сега ще дам пример. Една от идеите беше да се кръстим Авокадо, обаче, в този случай щяхме да се конкурираме при търсене с всичките гуакамонета, които са от 30 години в Google. Тоест, никога няма да излезеш на първа страница при въвеждане на авокадо. Затова, единият от критериите ни беше да няма много конкуренция при търсене. Ако се замислите, много компании имат за имена измислени думи - примерно Instagram, Spotify и т.н.. Те не означават нищо, както маса или стол и причината е да нямат конкуренция в интернет. Другите критерии беше тази дума да е лесна, както за писане, така и за произнасяне. Имаше един български wallet /електронен портфейл/ - Phire се казваше. Бяха  го изписали грешно с ph, за да е оригинално - малка игра на думи, но това нормалният потребител не може да го напише. Това при създаването на думи се нарича радио тест - като кажат името на фирмата ми по радиото, могат ли хората да го произнесат и да го напишат. Трето, думата не трябваше да е много дълга, както и да има свободен домейн, защото да намериш такава, която е свободна в Google, да няма конкуренция, да се пише лесно и да има домейн .com с толкова символа, колкото е нашето име, е изключително трудно. Също така, за нашата излезе, че има свободни домейни .com, .gr, .ro, и .bg,, което съвпадна с още един от нашите критерии. В началото не бяхме много убедени дали е точното име, но нямахме друго, което отговаря на всички изисквания. Казахме си - добре, това го правим работно име, докато не измислим по-добро. И така вече минаха пет години. Но като цяло сме доволни от името, защото гледаме хората дали го пишат правилно в Google. Мога да кажа, че тези на стари брокери от 20 години на пазара в България и с много реклама, хората ги пишат грешно, а нашето го пишат правилно, значи сме се справили добре. Друго интересно е, че когато го тествахме в Google, излезе само един резултат. Не знам дали има дума, която човек да напише в Google и да има само един резултат. И се оказва, че по време на Римската империя имало местност със същото име – Болерон, която се е намирала на територията на днешна България. Това излезе като резултат в Wikipedia, което беше изключителна случайност, но не е това основната причина. По-важното беше, че гледахме чисто практически, че нямаше конкуренция в Google, беше разбираемо за писане  и имаше свободен домейн, което за интернет, пак казваме, е изключително важно нещо.